Tous les entrepreneurs se rendent compte que pour se développer, voire pour survivre, ils doivent développer et maintenir des associations avec des clients existants et potentiels. Pourquoi ? Tout bien considéré, vous devez accepter que, dans le cours normal des choses, quelques clients tombent dans l'oubli sans que vous y soyez pour rien, cela arrive tout simplement et vous avez besoin de clients payants pour rester en activité. Dans cette optique, tant que vous avez une association positive avec votre client, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour qu'il reste avec vous, qu'il vous échappe au profit d'autres ou qu'il construise son parcours avec vous. Une relation fructueuse vous permet de mieux comprendre ses besoins et lui permet de mieux comprendre ce que vous lui apportez - il se peut même qu'il soit un peu plus conscient de ce que vous faites.
L'amélioration de vos relations avec les clients est de bon augure et vaut la peine que vous y consacriez quelques efforts, même pour les plus petites organisations. Voici quelques approches pour établir et améliorer ces relations :
- Écoutez plus que vous ne parlez et répondez plus que vous ne doutez. Personne n'aime être testé sans fin sur chaque élément de son entreprise et de ses besoins, c'est un véritable casse-tête. Vous devez comprendre ce dont quelqu'un a besoin dans le but précis de savoir si vous avez quelque chose à offrir, mais c'est évidemment mieux si cela s'avère être un élément d'une discussion caractéristique. Lorsque les gens sont calmes, ils sont d'autant plus disposés à discuter des choses qui les enthousiasment, c'est-à-dire de leurs affaires, et il est donc généralement utile d'investir un peu d'énergie dans le bavardage pour commencer.
- Soyez attentif à ce que les gens ne disent pas lorsque vous discutez des besoins de l'entreprise. Il se peut qu'ils ne pensent pas avoir un tel besoin ou qu'un autre fournisseur réponde déjà à ces besoins. Dans tous les cas, cela vaut la peine de l'examiner délicatement, juste pour voir s'il n'y a pas une porte ouverte pour que vous puissiez offrir quelque chose que votre client ne savait peut-être pas que vous offriez.
- La compréhension que vous avez de votre client et la compréhension qu'il a de vous sont vraisemblablement liées à des affaires passées ou existantes, voire à la recommandation d'une autre personne. Peu importe la manière dont vous parvenez à avoir cet échange, vous ne devez jamais oublier que le client réalise ce qu'il sait à la lumière de ce qu'il a rencontré ou de ce qu'on lui a dit. Vérifiez que vous lui faites connaître les articles et administrations connexes qui pourraient l'enthousiasmer et renseignez-vous sur les différentes portes ouvertes dans son entreprise. Il est surprenant de constater que même les relations d'affaires établies sur la base d'une administration ou d'un article particulier peuvent devenir plus importantes.
- N'essayez pas de donner sans cesse tous vos DPI, mais soyez généreux en offrant des conseils et des réflexions à vos clients afin d'instaurer la confiance. Gardez à l'esprit que plus le client vous fait confiance, plus il est probable qu'il informera d'autres organisations à votre sujet, et nous savons tous que c'est le meilleur type de promotion que nous puissions obtenir.
- Tout le monde sait qu'un représentant commercial trop pressant n'a pas sa place sur le long terme. Pourtant, une fois que vous avez décidé de transmettre votre produit ou votre service, vous devez faire preuve de diligence. Une relation en nombre développée au fil des ans peut s'accommoder d'une livraison tardive de temps en temps, à condition que le client soit tenu informé tout au long du processus et qu'il soit assuré que cela ne se reproduira pas. Tenez votre client au courant de l'évolution des transports, donnez-lui des rapports normaux sur l'avancement des travaux (même s'il ne s'attend pas à ces révisions) et soyez totalement franc si et quand des problèmes apparaissent - l'authenticité est la clé. Plus important encore, ne faites pas une garantie dont vous savez que vous aurez des difficultés à la transmettre. Il est de loin préférable d'être intéressé au départ et de transmettre ce qui était nécessaire plutôt que d'étonner votre client avec une offre incroyable pour le décevoir ensuite.
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