Véritable spot régional, hub logistique incontournable, Dubaï est the place to be pour tout entrepreneur enclin à franchir les frontières hexagonales. Encore faut-il ne pas commettre d'impairs. Souvent rédhibitoires.
"En 1996, le pays recensait 2,4 millions d'habitants dont une communauté de 350 Français à Dubaï ; aujourd'hui, l'émirat abrite 10 millions de personnes dont 25 à 30 000 ressortissants de l'Hexagone. Quel endroit dans le monde peut se targuer d'une telle dynamique, d'une telle attractivité ?" Parmi les tous premiers occidentaux à s'être installés à Dubaï, Jean-Pierre Labry est l'un de ceux qui connaissent le mieux un lieu qui cristallise le champ des possibles. Une solide réputation qui lui a permis de lancer en 2012 une société d'accompagnement à Dubaï, TTE Gulf Management Consultancy, tournée vers les besoins en opérationnel et une seconde en France, Export Pulse (également reconnue comme organisme de formation pour des modules de préparation de futurs expatriés et de leurs familles ainsi que des modules de coaching interculturel pour le management). Besoin d'un distributeur ? D'un partenaire industriel ? de suivre votre développement commercial sur place ? Mieux encore, vous ambitionnez de vous implanter à Dubaï ? Jean-Pierre Labry et ses équipes s'occupent de tout : davantage en zone franche qu'à l'intérieur du pays ? La quête d'un sponsor, l'enregistrement des produits (dans le secteur médical par exemple), l'ouverture du compte bancaire etc. Tout ce qui a trait à la vie professionnelle et personnelle du côté de Dubaï n'a plus de secret pour cet homme et son épouse qui ont vécu 20 ans à Dubaï et dont les trois enfants sont nés sur place. "Dubaï, c'est avant tout un hub régional qui ouvre la porte d'un marché potentiel de 51 millions d'habitants. Encore faut-il connaître les us et coutumes locaux, à commencer par les opportunités offertes par les vingt-deux zones franches actuellement en vigueur à Dubaï. Traditionnellement, en B to C, les entreprises doivent être détenues à hauteur d'au moins 51 % par un " sponsor local ". Les entreprises inscrites dans une zone franche peuvent cependant être entièrement détenues par des étrangers, à condition de faire du B to B. Elles sont également exemptées des taxes et droits de douane, ce qui permet une réexportation dans les pays voisins.
LES ZONES FRANCHES ?
DE BELLES OPPORTUNITÉS.
" La complexité des zones franches ? Trouver la bonne car il est très difficile d'en changer ", souligne Jean-Pierre Labry. La question centrale est souvent la même : que voulez-vous faire à moyen terme ?" Structurées par filières (santé, média, nouvelles technologies, textile etc.) ou par mode logistique (aérien, maritime etc.), ces zones esquissent aussi la démesure du pays. Pour preuve, le port artificiel de Jebel Ali (considéré comme le septième plus grand port au monde en 2007 et le plus important au Moyen-Orient), qui constitue une plate-forme intermodale connectée avec l'aéroport international de Dubaï et surtout le nouvel aéroport international Al Maktoum : il abrite plus de 6 000 sociétés issues d'une centaine de pays ! Chaque Emirat a sa spécificité. Ainsi, Jean-Pierre Labry distingue aussi Dubaï, davantage tourné vers le retail, d'Abu Dhabi, la capitale fédérale des Émirats Arabes Unies, consommatrice d'entreprises plutôt axées sur l'institutionnel, la pétrochimie et la défense. Reste que les Emiratis conservent les yeux de Chimène pour toutes valeurs ajoutées sur les métiers liés à l'informatique, à la santé, au BTP, au transport et bien sûr au luxe (ah la cosmétique française...).
"Les Français ? Ils sont très bien perçus. Raison pour laquelle je regrette qu'instinctivement nos compatriotes candidats à l'export n'aient pas le Moyen- Orient comme objectif dans les prémices de leurs projets. Ce n'est pas une zone où un Français va investir en premier alors que les potentialités sont énormes. Il pensera à la Chine, puis au Brésil et pourtant ce n'est pas simple. Bien au contraire. Nous avons une vision erronée de cette région, il faudrait ramener un peu de pédagogie et beaucoup d'expertise... Au Moyen-Orient la concurrence chinoise est beaucoup moins rude qu'ailleurs. Pourquoi ? Parce qu'ils veulent de la qualité (sourires). Il y a très peu, voire pas du tout d'industrie lourde. Tous les pays de la zone sont tournés vers l'innovation. L'adaptabilité est le maître mot pour toute société désireuse de s'implanter voire de travailler là-bas : adapter son produit, être physiquement présent, assurer une maintenance optimale, capitaliser sur des facteurs de différenciation, il n'y a pas de recette miracle à dupliquer pour réussir : chaque entreprise désireuse de franchir le pas de l'international doit penser, mûrir et mettre en œuvre son propre projet entrepreneurial." En évitant les écueils culturels !
UN MAÎTRE-MOT :
L'ADAPTABILITÉ
Jean-Pierre Labry renchérit : "Il ne faut jamais perdre la face devant ses interlocuteurs. Un occidental, un Français notamment, devra adopter un comportement beaucoup plus indirect qu'à l'accoutumée : faire appel à son intelligence émotionnelle, à son côté soft." Et comme parmi les 10 millions d'habitants aux Émirats arabes unis (EAU), à peine un million sont des autochtones, mieux vaut être ouvert d'esprit et maîtriser l'anglais. Sans compter les problématiques en matière de management sur les fonctions opérationnelles. Intervenant en aval auprès de ses clients et donc de manière complémentaire avec les offres de sensibilisation distillée en amont par les acteurs institutionnels, ce bourguignon d'origine se qualifie lui-même "d'accélérateur de croissance", le plus souvent à l'attention de PME et ETI (entre 5 et 100 millions d'€ de chiffre d'affaires dans la plupart des dossiers).
adopter un comportement beaucoup plus indirect qu'à l'accoutumée : faire appel à son intelligence émotionnelle.
Tous les indicateurs sont donc au vert :
"Il y a aujourd'hui une vision stratégique que la région n'avait pas il y a vingt ans. Certains pays ont été plus avancés que d'autres pour anticiper l'après-pétrole et les EAU ont su les premiers envisager cette période dite de diversification, de profonde mutation. Ils conservent le leadership sur la région en démontrant à certains pays voisins, l'Arabie Saoudite nonobstant un changement structurel évident), Oman et le Koweït principalement, tous les efforts qu'ils leur reste à accomplir. "Si je devais mettre une pièce sur une nouvelle place de la région, je miserais sur l'Iran, un géant de 80 millions d'habitants qui se réveille pour pléthore de géopoliticiens. Depuis Dubaï nous pouvons suivre le marché iranien, en revanche il est impossible de facturer faute de relation entre les deux pays."
